Descubra se você vende pelo preço ou valor – isso importa muito

O que é valor para você? Você já se fez essa pergunta alguma vez na vida? Se você é empreendedor, independente do porte, sabe muito bem do que estamos falando. Afinal, é importante saber se você vende pelo preço ou valor hoje em dia.

Inclusive, se você nunca se perguntou isso, saiba que não começou bem. Até mesmo porque nas vendas, independentemente da sua resposta para a pergunta da introdução do artigo, não importa o preço. Mas, sempre será necessário saber o valor de qualquer produto.

E sabe por quê? Porque quando você vai vender algum produto para o cliente, o que importa de verdade é o que ele considera como valor. Se você nunca se perguntou qual é o valor do produto, tenha certeza que ele já se perguntou se o produto vale a pena, viu.

O foco no cliente

Desse modo, a gente não demora muito para cair em todas as teorias que falam a respeito de entender o cliente, o comportamento do cliente e o que é valioso para o cliente. Com isso, quase sempre cairemos em algo que diz “o foco sempre deve ser o cliente”.

E mesmo que isso seja um tanto quanto óbvio, saiba que até hoje em dia muitos vendedores ainda insistem em se concentrar no produto – e não no cliente. Sabendo disso, fomos atrás de um especialista no assunto, Guilherme Machado.

ANÚNCIO

Ele é o criador da metodologia Quebre as Regras, que como ele mesmo diz é uma nova forma de vender no mercado imobiliário, que consiste em reestruturar o formato da venda para melhorar a conversão.

Você vende pelo preço ou valor?

Uma da proposta de Machado é a gente pensar que estamos em um mundo cada vez mais competitivo. Isso quer dizer algo como “muitos vendedores dos mesmos produtos”. Sendo assim, a pergunta que se faz é: o que faria alguém comprar de você e não do concorrente?

Entre as respostas mais comuns que temos estão:

  • Preço
  • Bom atendimento
  • Entrega rápida

Mas, não é só isso que importa. Machado comenta sobre Warren Buffet, investidor do mercado financeiro e um dos homens mais respeitados do mundo. Buffet diz que há uma grande diferença entre valor e preço: “Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe”.

Os diferenciais de mercado

Para os novos empresários, que estão por dentro de assuntos de vendas como o marketing digital, é bem comum entender que todo produto deve ter um nicho, uma persona a quem direcionar a oferta.

Isso é algo novo. Que não vem do marketing tradicional, mas sim do digital. Afinal, hoje em dia, infelizmente, quem acha que vende para “todo mundo”, na verdade, não vende para ninguém! E verdade seja dita, né amigos.

Sendo assim, existe uma grande necessidade em segmentar o seu público. E isso nada mais é do que ter um grupo de pessoas com interesses, necessidades e preferências bastante particulares.

Depois disso, você deve ter respostas certeiras para o cliente, buscar um ponto em comum e, obviamente, ele tem que confiar em você. Esses devem ser os seus principais diferenciais de mercado.

O valor dos produtos

Simplificando, o objetivo de todo vendedor é encontrar a dor do cliente – frase que também é bastante comum no marketing digital. A partir disso, você poderá trabalhar para que ele perceba você como a única pessoa que pode solucionar isso.

Essa talvez seja a melhor definição para você entender que vivemos em um mundo onde só vê preço e produto. Ao passo que se o você tiver valor, você terá o melhor diferencial possível.

Machado diz que “é preciso ir além do preço”. E isso se faz gerando mais informações ao cliente, mostrando a ele que o seu produto atende aos anseios que ele busca e que vai ser útil de todos os pontos de vista (é como se valesse a pena pagar por aquele valor).

Exemplo!

Guilherme traz o exemplo da venda de uma caneta bic, que é bem famosa em todo mundo. Ela é pequena, geralmente barata e pode dizer muito sobre um vendedor.

Vendedor 1 – acorda cedo, pega sua caixa de canetas e vai para o sinal vender. Dessa forma, se um cliente demonstra interesse na caneta, ele pega uma da caixa e entrega.

vende pelo preço ou valor

Vendedor 2 – tem uma estratégia por trás da venda. Também acorda cedo, mas, ao invés de ir ao sinal, ela vai para as escolas no horário de entrada e saída de alunos porque sabe que lá está o seu público. Ele usa uma luva para retirar uma das canetas da sua caixa transparente.

Aí, vem a reflexão: qual dos vendedores você acredita que está agregando valor ao produto? O segundo vendedor, com certeza, demonstra interesse e preocupação com a própria aparência diante daqueles que são mais importantes: os clientes.

O valor dos clientes

E para fechar esse conteúdo que traz uma reflexão sobre o fato de que você vende pelo preço ou valor vamos falar do valor dos clientes também. De fato, ele está cada vez mais exigente e, por isso, exige mais de cada vendedor.

Dessa forma, é cada vez mais necessário se diferenciar dos concorrentes. “Se a experiência do cliente ainda não era o seu foco, fique alerta! Os clientes estão mudando seus valores e se questionando se devem comprar ou não determinado produto”, diz Machado.

A melhor dica para quem está começando é justamente monitorar a experiência dos clientes. Depois, a partir disso, você busca os diferenciais de mercado. E, então, prepara o campo para investir nos seus produtos, que devem ter valores intrínsecos.

“O que pode parecer teoria para alguns já está sendo colocado em prática por empresas que são mudando o mercado. Para continuar vivo, é preciso estar atento às novas práticas, inovar os processos e entregar muito mais que um simples produto vazio de valor”, finaliza o especialista.

ANÚNCIO